Le fichier de prospection : acheter, louer, ou construire
Un fichier de prospection est un objet périssable qu’on paie comme un objet durable. Comprendre d’où viennent les lignes qu’on achète suffit à décider s’il faut en acheter.
Quelqu’un qui s’apprête à signer un devis pour une base de contacts.7 minutes de lecture
Quand on achète un fichier de prospection, on croit acheter des clients potentiels. On achète en réalité trois choses de natures très différentes, dont une seule se périme lentement.
Ce qu’il y a vraiment dans un fichier
| Ce qu’on achète | D’où ça vient | Durée de vie |
|---|---|---|
| L’identité de l’entreprise | Le registre national, qui est public et gratuit. | Longue. Un SIREN ne change jamais. |
| La segmentation | Le travail du vendeur : recoupements, enrichissements, parfois une intuition. | Moyenne. C’est la partie qui a de la valeur, et celle qu’on ne peut pas vérifier avant d’acheter. |
| Les coordonnées nominatives | Sources variées, souvent agrégées, rarement documentées. | Courte. C’est la partie qui se dégrade, et c’est celle qu’on paie le plus cher. |
Le déséquilibre est là : la partie chère est la partie périssable. Une adresse nominative se dégrade à chaque départ, chaque changement de fonction, chaque fusion de service. Personne ne rembourse un fichier qui a vieilli.
Trois établissements, trois SIRET, un seul SIREN. La base porte les trois ; le tableau les regroupe sous une ligne, et le chevron les déplie.
Les questions à poser avant de signer
- D’où viennent les coordonnées nominatives, précisément ? Une réponse vague est une réponse.
- À quelle date ont-elles été constituées, et à quelle date vérifiées ? Ce sont deux dates différentes.
- Que se passe-t-il si une part significative des adresses rebondit ? Faites écrire la réponse.
- Le fichier est-il vendu, ou concédé pour un usage et une durée ? La différence change ce que vous pouvez en faire l’an prochain.
- Les personnes concernées ont-elles été informées ? C’est une obligation, et elle ne disparaît pas parce qu’on a acheté la liste à un tiers.
Construire plutôt qu’acheter
La partie durable d’un fichier — l’identité des entreprises, leur activité, leur territoire, leur taille — est publique et gratuite. La construire soi-même revient à télécharger le registre, le charger quelque part, et le tenir à jour. Ce n’est ni difficile ni cher ; c’est simplement continu, et c’est le « continu » qui décourage.
La partie périssable, elle, ne se construit pas d’avance. Elle se cherche au moment où l’on écrit, entreprise par entreprise, quand on en a besoin. Chercher une adresse le jour où on l’utilise coûte plus de gestes qu’acheter dix mille adresses d’un coup, mais on ne paie pas pour des lignes qu’on n’ouvrira jamais, et rien ne se dégrade en attendant.