Prospection B2B et RGPD : ce que vous avez le droit de faire
La prospection B2B par courriel ne demande pas de consentement préalable, contrairement à une idée tenace. Elle demande autre chose, et c’est là que la plupart des envois deviennent irréguliers.
Quelqu’un qui veut envoyer sans se mettre en faute.8 minutes de lecture
La règle qu’on entend le plus souvent — « il faut le consentement » — vient du régime des particuliers. Entre professionnels, le cadre est différent : plus permissif sur un point, plus exigeant sur trois autres. Et ce sont ces trois autres qui font les manquements.
Ce que le B2B autorise
La prospection par courriel vers une adresse professionnelle nominative ne suppose pas de consentement préalable, à deux conditions : que le message porte sur l’activité professionnelle de la personne, et qu’elle ait été informée, au moment de la collecte, que son adresse pourrait servir à cela.
La base légale invoquée est alors l’intérêt légitime, et non le consentement. Elle suppose une mise en balance : votre intérêt à démarcher contre l’effet du message sur la personne. Un message pertinent adressé à quelqu’un dont c’est précisément le métier passe cette balance. Un envoi massif indifférencié ne la passe pas, et l’argument « c’est du B2B » ne le sauve pas.
Les quatre obligations qu’on oublie
| Obligation | Ce qu’elle veut dire concrètement |
|---|---|
| Informer | La personne doit savoir qui vous êtes, pourquoi vous avez son adresse, d’où elle vient et combien de temps vous la gardez. Cette information se donne au plus tard au premier message. |
| Permettre l’opposition | Un moyen simple et gratuit de ne plus recevoir : un lien, ou à défaut une phrase explicite. Une opposition se respecte immédiatement, et définitivement. |
| Tracer l’origine | Pour chaque adresse, savoir d’où elle vient. C’est la première question posée en cas de plainte, et ne pas savoir y répondre est en soi un manquement. |
| Limiter la durée | Une adresse qui n’a jamais rien produit ne se garde pas indéfiniment. Une durée doit être fixée, écrite, et appliquée. |
Ce qui rend un envoi indéfendable
- Aucune trace de l’origine des adresses.
- Un objet sans rapport avec l’activité du destinataire — le signe qu’aucun ciblage n’a eu lieu.
- Une opposition prise en compte pour une campagne, et pas pour la suivante.
- Une adresse d’expéditeur à laquelle on ne peut pas répondre.
- Une relance automatique qui continue après une réponse négative.
Ce qu’il faut mettre en place, dans l’ordre
- Écrivez d’où vient chaque source d’adresses que vous utilisez. Une ligne par source suffit, mais elle doit exister.
- Ajoutez au pied de vos messages de prospection la mention d’information et le moyen de s’opposer.
- Tenez une liste d’opposition, et vérifiez qu’elle est consultée avant chaque envoi — pas seulement au moment où quelqu’un se désinscrit.
- Fixez une durée de conservation pour les contacts restés sans réponse, et inscrivez-la à votre registre des traitements.
- Désignez qui répond si quelqu’un demande ce que vous savez de lui. En petite structure c’est le dirigeant ; ça doit quand même être écrit quelque part.